営業同行で話せないと悩む人必見!自信を持って営業できるようになる3つのコツ

アフィリエイト広告を利用しています

営業同行というのは、営業のスキルアップに欠かせないものです。しかし、先方へどう話しかければいいかわからない、自分の意見や提案が伝わらない、緊張してしまうという悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。営業同行で話せないと、自分の成績や評価にも影響が出てしまいますし、仕事にやりがいを感じられません。

そこで今回は、営業同行で話せるようになるための3つのコツをお伝えします。これらのコツを実践すれば、先輩や上司とのコミュニケーションがスムーズになりますし、自信を持って営業できるようになります。また、お客様との関係性も深まり、成約率も上がります。

営業職に携わる方の参考になれば、幸いです。

 

営業同行で話せないと悩む人の特徴と原因

営業同行で話せないと悩む人の特徴と原因について、お話します。

営業同行とは、営業マネージャーや先輩営業が、新人や苦手な営業に同行して、指導やサポートをすることです。営業同行は、営業の成果を上げるために非常に重要な活動ですが、中には話せないと悩む人もいます。

話せないと悩む人の特徴は、以下のようなものがあります。

  • 自分に自信がない
  • 相手に興味がない
  • 話題が思い浮かばない

自分に自信がない

自分に自信がない人は、自分の商品やサービスに対する知識や理解が不十分だったり、自分の価値提案や交渉力が低いと感じたりします。自分に自信がないと、相手にも伝わりますし、相手からの質問や反論にも対応できません。

相手に興味がない

相手に興味がない人は、相手のニーズや課題、状況などを把握しようとしなかったり、相手の話を聞かなかったりします。相手に興味がないと、相手も興味を持ってくれませんし、信頼関係も築けません。

話題が思い浮かばない

話題が思い浮かばない人は、事前に相手先の情報を調べておかなかったり、自分の商品やサービスに関連する話題を用意しておかなかったりします。話題が思い浮かばないと、会話が途切れたり、無関係な話をしたりしてしまいます。

これらの特徴の原因は、以下のようなものが考えられます。

  • 営業の知識やスキルが不足している
  • 相手先の情報を事前に調べていない
  • 自分の話し方や態度に問題がある

営業の知識やスキルが不足している

営業の知識やスキルが不足している人は、自分の商品やサービスの特徴やメリットを説明できなかったり、相手のニーズや課題に対する解決策を提案できなかったりします。営業の知識やスキルが不足していると、相手に価値を感じてもらえませんし、成約につなげることもできません。

相手先の情報を事前に調べていない

相手先の情報を事前に調べていない人は、相手の業界や企業、担当者の役職や役割、過去の取引履歴や現在の課題などを把握しておきません。相手先の情報を事前に調べておかないと、相手に関心を示せませんし、適切な話題や質問もできません。

自分の話し方や態度に問題がある

自分の話し方や態度に問題がある人は、声量やトーンが小さかったり、目線や姿勢が悪かったりします。自分の話し方や態度に問題があると、相手に印象が悪くなりますし、信頼感や親近感も生まれません。

 

営業同行で話せるようになるための3つのコツ

営業同行とは、先輩や上司と一緒にお客様を訪問し、商談を行うことです。営業同行は、営業スキルを学ぶ絶好の機会ですが、同時に自分の力を見せるチャンスでもあります。

コツ1:自社の商材に関する知識を身につける

自社の商材の価格や特長、メリットや実績などをしっかりと理解しておくことで、相手の質問に的確に答えられるようになります。相手のニーズや疑問に対して、具体的で説得力のある回答ができれば、信頼関係を築くことができます。また、自社の商材の強みや差別化点を明確に伝えられれば、競合他社との優位性をアピールできます。

自社の商材に自信を持って提案できることで、相手にも信頼感を与えられます。自社の商材に対して熱意や情熱を持って話すことで、相手も興味を持ちやすくなります。また、自社の商材に対して誇りや満足感を持って話すことで、相手も安心感や共感を持ちやすくなります。

営業同行で話せるようになるためには、自社の商材に関する知識を身につけることが重要です。そのためには、以下のような方法がおすすめです。

  • 自社の商材のカタログやパンフレット、ウェブサイトなどを読んで勉強する
  • 先輩や上司から自社の商材に関する情報やノウハウを教えてもらう
  • 自社の商材を実際に使ってみるか、体験談や口コミなどを聞く
  • 自社の商材に関する最新のニュースやトレンドをチェックする
  • 自社の商材に関するクイズやテストなどで知識を確認する

営業同行で話せるようになるためのコツは、自社の商材に関する知識を身につけることです。自社の商材に関する知識があれば、相手の質問に的確に答えられたり、自信を持って提案できたりします。その結果、相手との信頼関係を築いたり、契約につなげたりすることができます。ぜひ、このコツを実践してみてください。

 

コツ2:相手先の会社や担当者のことを調べておく

営業同行で話せるようになるためのコツ2つ目は、相手先の会社や担当者のことを調べておくことです。

相手先の会社や担当者のことを調べておくことで、以下のようなメリットが発生します。

相手に興味を持ちやすくなる

相手先の会社の業種や規模、ニーズや課題などを事前にリサーチしておくことで、相手に関する知識が増えます。これにより、相手に対する興味や関心が高まり、話しやすくなります。また、相手に自分が勉強していることをアピールすることで、信頼感や好感度を高めることができます。

話題づくりやコミュニケーションがスムーズになる

相手の担当者の名前や役職、趣味や好みなどを把握しておくことで、話題づくりやコミュニケーションがスムーズになります。例えば、相手が好きなスポーツや音楽などを知っていれば、商談前後の雑談で盛り上がることができます。また、相手が重視する価値観や判断基準などを理解していれば、商談中に適切な提案や反論をすることができます。

相手先の会社や担当者のことを調べる方法

相手先の会社や担当者のことを調べる方法は、以下のようなものがあります。

インターネットで検索する

インターネットで相手先の会社名や担当者名を検索することで、公式サイトやSNS、ブログ、ニュース記事などから情報を収集することができます。特に、SNSやブログでは、相手の人柄や趣味嗜好などが分かりやすい場合があります。

営業レポートや名刺交換を活用する

営業レポートや名刺交換は、相手先の会社や担当者の情報を得るための有効なツールです。営業レポートでは、過去の商談内容や反応、質問事項などを確認することができます。名刺交換では、相手の役職や連絡先だけでなく、ロゴマークやキャッチコピーなどから会社のイメージや方針を推測することができます。

事前に電話やメールで確認する

事前に電話やメールで相手に商談の目的や内容、時間などを確認することで、相手の状況や態度、期待などを把握することができます。また、この際に相手に質問をすることで、より詳細な情報を得ることができます。

営業同行で話せるようになるためのコツ:相手先の会社や担当者のことを調べておくことは、営業スキルの向上に欠かせない要素です。相手に関する情報を事前に収集し、分析し、活用することで、相手との関係性や信頼性を高めることができます。ぜひ、このコツを実践してみてください。

 

コツ3:自分の話し方や態度に気をつける

最後のコツは、自分の話し方や態度に気をつけることが大切ということです。相手と目を見て話す、相手が話しているときはうなづく、会話を遮らないなどの基本的なマナーを守りましょう。これらのことは、相手に敬意や関心を示すことにつながります。また、相手に合わせて話し方やトーンを調整することも重要です。例えば、相手が積極的に話すタイプなら、自分も積極的に話すようにしましょう。逆に、相手が控えめなタイプなら、自分も控えめに話すようにしましょう。これは、相手との親近感や一体感を高めることにつながります。

さらに、笑顔やジェスチャーを使って表情豊かに話すことも効果的です。笑顔は、自分の気持ちや態度を伝えるだけでなく、相手の気持ちや態度も変える力があります。ジェスチャーは、自分の言葉を補強したり、相手の注意を引いたりする役割があります。笑顔やジェスチャーを使うことで、会話が活発になります。

最後に、質問や感想を交えて会話を盛り上げることもおすすめです。質問は、相手の意見や考えを聞くことで、相手に興味や関心を示すことができます。感想は、自分の意見や考えを伝えることで、相手との共感や理解を深めることができます。質問や感想を交えることで、会話が有意義になります。

以上のように、自分の話し方や態度に気をつけることで、営業同行で話せるようになることができます。営業同行は、自分の成長や顧客満足度向上のチャンスです。ぜひ、このコツを実践してみてください。

 

営業同行で話せるようになったら次は何をすべきか

営業同行で話せるようになったら、次は自分から積極的に提案することが大切です。しかし、どのように提案すれば良いのでしょうか?提案のポイントやコツを紹介します。

提案のポイントは、相手のニーズや課題に応じて、自社の商材のメリットや解決策を具体的に伝えることです。相手に価値を感じてもらうためには、以下の3つのステップを踏むと効果的です。

  1. 相手の状況や目的を把握する
  2. 自社の商材がどのように相手の状況や目的に寄与できるかを説明する
  3. 相手に行動を促す

まず、相手の状況や目的を把握するためには、事前に情報収集を行うことが重要です。相手の業界や企業、担当者の役割や責任、現在抱えている問題や課題などを調べておきましょう。また、営業同行で話す際には、オープンエンドの質問を多く使って、相手から情報を引き出すことも有効です。例えば、「どんな課題に直面していますか?」「どんな目標を達成したいですか?」「現在どんな対策を取っていますか?」などです。

次に、自社の商材がどのように相手の状況や目的に寄与できるかを説明するためには、フィーチャー・ベネフィット・エビデンス(FBE)という手法を使うと便利です。FBEとは、以下のような構成で提案する方法です。

  • フィーチャー(Feature):自社の商材が持つ特徴や機能
  • ベネフィット(Benefit):その特徴や機能がもたらすメリットや効果
  • エビデンス(Evidence):そのメリットや効果を裏付ける証拠や事例

例えば、「当社の商材は○○という機能があります。これにより、△△という課題を解決できます。実際に、××という企業では、当社の商材を導入したことで、□□という結果が出ました」という具合です。このように、FBEを使って提案することで、相手に自社の商材の価値を具体的かつ客観的に伝えることができます。

最後に、相手に行動を促すためには、クロージングという技術を使います。クロージングとは、相手に契約や購入などの決断をさせることです。クロージングの方法は様々ありますが、一般的なものは以下のようなものです。

  • オルタナティブクローズ:相手に二者択一の質問をして決断させる。例えば、「今月中に契約すると特典がありますが、どちらがご希望ですか?AプランかBプランか?」
  • アサンプションクローズ:相手がすでに契約したいと思っていると仮定して、次の手続きについて説明する。例えば、「では、契約書にご記入いただきます。お支払い方法は現金かカードかどちらがよろしいでしょうか?」
  • ユルジェンシークローズ:相手に時間や数量の制限を示して、早く決断させる。例えば、「この商材は今月末までの期間限定です。今なら在庫もありますが、来週にはなくなる可能性が高いです」

これらのクロージングの方法を使って、相手に積極的に決断を促しましょう。ただし、相手の反応やタイミングに注意して、無理強いや押し売りにならないように気を付けてください。

以上、営業同行で話せるようになったら次は何をすべきかについて、提案のポイントやコツを紹介しました。営業同行で話すことができるようになったら、次は自分から積極的に提案することが大切です。相手のニーズや課題に応じて、自社の商材のメリットや解決策を具体的に伝えることで、相手に価値を感じてもらえるようになります。提案の際には、相手の状況や目的を把握すること、FBEを使って価値を伝えること、クロージングを使って行動を促すことを意識してみてください。営業同行で話せるようになったなら、次にきっと素晴らしい提案ができるはずです。

 

営業同行で話せるようになるための最強の方法

営業同行で話せるようになるためには、上記の3つのコツを実践することが大切ですが、それだけでは十分ではありません。

営業同行で話せるようになるための最強の方法とは、営業ノウハウの自宅学習サービス:営業塾 助け舟の90日ビデオ講座を受講することをおすすめします。

営業塾 助け舟の90日ビデオ講座とは、営業のプロが教える営業スキルや心構えをビデオで学べるサービスです。以下のような特徴があります。

▼クビ一歩手前の営業を1億円プレイヤーに。営業ノウハウの自宅学習サービス「営業塾 助け舟」はこちら▼
営業塾 助け舟の90日ビデオ講座

特徴1:営業初心者からベテランまで幅広く対応

営業塾 助け舟の90日ビデオ講座は、営業初心者からベテランまで幅広く対応しています。営業同行で話せないと悩む人だけでなく、営業成績を伸ばしたい人や営業マネージャーになりたい人も学べます。

特徴2:自宅で好きな時間に学べる

営業塾 助け舟の90日ビデオ講座は、自宅で好きな時間に学べるサービスです。インターネット環境があれば、パソコンやスマホからアクセスできます。営業同行の前や後に学べば、効果的にスキルアップできます。

特徴3:実践的な内容で成果が出る

営業塾 助け舟の90日ビデオ講座は、実践的な内容で成果が出るサービスです。営業同行で話せるようになるためのコツだけでなく、商談の流れやクロージングの方法、顧客フォローの仕方など、営業現場で役立つノウハウが満載です。

▼結果が出すぎている、こだわりの営業ノウハウ自宅学習サービス「営業塾 助け舟」はこちら▼
営業塾 助け舟の90日ビデオ講座

 

営業同行で話せないと悩む人必見!自信を持って営業できるようになる3つのコツまとめ

以上、営業同行で話せないと悩む人へ、その解決方法として実践できる3つのコツをご紹介しました。

営業同行で話せないと悩む人は多いですが、原因を分析し、3つのコツを実践すれば、自信を持って営業できるようになります。営業職に携わる方の参考になれば、幸いです。

【関連記事】
営業担当変更のショックから脱出するには?成功者が実践しているマインドセットとは

営業で嘘をつきたくない人へ|嘘をつかない営業の考え方とノウハウ

営業電話で着信拒否された経験がある人必見!お客様との関係構築のコツ

営業職が楽しすぎる理由とは?営業未経験者が知っておきたい5つのポイント

営業職。メンタル崩壊前に試しておきたい事

営業外回りのあと会社に戻りたくない人へ。なぜ戻りたくないのか理由の深掘りと解決策

契約が1件も取れない営業マンが時間が無い中で営業スキルを磨く方法

営業職をずっと続けるためのモチベーション維持術

営業職ノルマなしは嘘?その内容の本当の意味を徹底解説!

人に会うのが怖い営業マン必見!恐怖心を克服する方法とは

営業の勉強する時間がない人必見!空き時間を活用して営業力を高める方法

営業職で喋れない人でも大丈夫!営業の話し方やテクニックを自宅で学べる方法をご紹介